La división de Seguridad Electrónica de Anixter está estructurada en los cuatro segmentos clásicos: CCTV, Control de Acceso, Detección y Extinción de Incendios e Intrusión. Omar Cusce es Ing. de Pre-Venta dentro del mayorista y, debido al fuerte crecimiento que está experimentando el mercado de la Seguridad Electrónica, dedica la mayor parte de su tiempo a esta línea de negocios.

¿Qué marcas distribuyen en cada segmento?
En el área de CCTV -que es uno de los segmentos que más trabajamos- Axis es nuestra primera marca de cámaras IP; luego vienen Pelco,Bosch y Sony. También tenemos plataformas de grabación de las mar-cas líderes y otras de arquitecturas abiertas, tales como: ISS (Intelligent Security Systems), IProNet y Milestone. Dentro de lo que es Control de Acceso ofrecemos toda la línea de Bosch y además estamos evaluando otras marcas, sobre todo para aprovechar la integración con las plataformas de video. Por último, disponemos de los productos de HID, que significan un complemento ideal para el Control de Acceso. En el caso de Incendio e Intrusión trabajamos con Honeywell y Bosch.Adicionalmente, ofrecemos las soluciones de NVT para la transmisión de video analógico sobre par de UTP. Por otra parte, también ofrecemos productos de cableado, por ejemplo, cables coaxiles, cableado de bajas señales -que se usa para conectar lectoras de Control de Accesoy, obviamente,el cableado estructurado, que es la base de cualquier proyecto IP.

Anixter está redefiniendo su estrategia comercial. ¿En qué consiste el cambio?
Históricamente, Anixter siempre apuntó a un mercado High End. Entonces nuestras comunicaciones siempre fueron muy puntuales y exclusivas. Ahora la idea es abrirse un poco más, así el mercado ensu conjunto va conociendo más nuestra empresa y los canales “le pierden el miedo al monstruo”.
Por otra parte, este año hemos incorporado tres nuevos aliados de negocio: Alvarion, ISS y Polycom y también reforzamos los acuerdos a nivel nacional con nuestros principales clientes.

¿Cuál es el diferencial de Anixter como mayorista?
La mayoría de los distribuidores de la Argentina son Box Movers. Ofrecen volumen, stock y precios bajos. Por el contrario, Anixter además de distribuidor hace las veces de consultor. Con frecuencia ,por ejemplo, acompañamos a nuestros canales en el proyecto final. Y si lo necesitan, también los ayudamos con distintos tipos de financiación para todas las líneas de productos. Por último, nuestra logística y stock a nivel mundial también son un gran diferencial respecto a nuestros competidores.

Tuvieron fuerte presencia en SeguriExpo. ¿A qué se debe?
Hace unos años Anixter empezó en Argentina con los productos de Seguridad Electrónica. Como todo proceso de evolución, la curva de crecimiento fue subiendo hasta que nos convertimos en un “peso pesado” en este rubro. Ahora los canales ya nos relacionan e identifican con la Seguridad Electrónica y estamos posicionados como un referente del sector. Es por ello que decidimos -junto a algunas marcas- montar por primera vez un stand propio en SeguriExpo.

¿Qué balance hacen de la primera experiencia como expositores?
Estamos sorprendidos, porque se acercó mucha gente que tal vez nos conoce por una de las marcas y se interesó en las soluciones de otra,que la complementa.Eso hace que poco a poco todos vayan conociendo nuestro portfolio completo. Estamos muy contentos y satisfechos.

Un nuevo desafío
Infraestructura, Seguridad y Convergencia son los tres focos principales de Anixter. Cada uno tiene su Product Manager dedicado, cuya tarea es ser el nexo entre los canales y el fabricante y también apoyar a los vendedores internos del mayorista. Desde enero de 2009, Gonzalo Reinoso se convirtió en el nuevo PM del área de infraestructura, que incluye cableado estructurado, Wireless LAN y UPSs. “Ingresar a Anixter para mí fue un cambio muy importante. Yo antes manejaba una sola marca de un solo fabricante. Ahora, en cambio,soy PM de un mayorista global que además es multi-marca. Por otra parte, Anixter tiene una filosofía de trabajo muy distinta a una PyME nacional, con lo cual, los métodos, la política y la presión son muy diferentes. Se trata de un nuevo desafío y estoy muy entusiasmado”, asegura Reinoso.