En entrevista con Cristian Scatorchio, Gerente de Ventas Regionales de ZKTeco, conocemos la evolución de la Compañía en Argentina; el valor agregado que marca diferencias de vanguardia claramente competitivas; la expansión de sus oficinas operativas en Buenos Aires; su acercamiento a las necesidades de los clientes de sus socios de negocios; mercados que abordan; implementaciones exitosas; principales soluciones tecnológicas que se destacan en el portfolio de la empresa y la evolución de las mismas en relación a su gestión con la gente.

 

¿De qué manera está evolucionando el negocio de ZKTeco Argentina?

El negocio viene evolucionando muy bien, especialmente a partir del último año y medio cuando profundizamos nuestro vínculo con nuestros partners. Si bien es algo que siempre estuvo latente, en este período hemos emprendido diversas iniciativas de marketing que nos permiten viajar por el país para visitar a aquellos clientes a los que no les vendemos en forma directa. En este sentido, vale aclarar que tenemos una regla básica: no hacemos ventas directas al cliente, nos manejamos a través de nuestros canales mayoristas. Y eso es exactamente lo que estamos consolidando. En ese contexto, éstos encuentros permiten que conozcamos de primera mano cómo está el mercado, ya que allí están presentes quien integra y también, en ocasiones, el cliente final. Son ellos quienes nos van marcando cuánto conocen de la empresa y de nuestras soluciones, en qué medida utilizan nuestra tecnología y qué nos falta desarrollar para dar nuevas soluciones a sus necesidades.

 

A lo largo de este año y medio el mercado se fue enterando de la existencia de muchas soluciones que teníamos, pero que desconocía. Es el caso de los molinetes para el control de entrada, los productos de tiempo de asistencia, los de control de acceso de última generación y los equipos para parking inteligentes. Lo cierto es que, con el adecuado acompañamiento de acciones de marketing, hemos generado demanda y nuevas oportunidades de negocio con nuestros partners. Uno de los resultados de este tipo de gestión es que comienzan a invitarnos en forma directa a participar de diversos proyectos, es algo que antes no sucedía.

 

En esta tríada entre fabricante, integradores y cliente final, ¿cuál es la clave para poder customizar soluciones a la carta?

Indudablemente, la clave pasa por nuestro departamento de Investigación y Desarrollo. No solo porque nos distingue en el mercado, sino porque es lo que nos permite cumplir con todos los requerimientos que nos hacen a nivel software. Con el hardware estamos muy bien porque, en líneas generales, cubre la necesidad. Pero, hoy por hoy, todo pasa por el software. Un claro ejemplo de ello es la telefonía celular, que brinda comunicación mediante la red y operatividad a través de las aplicaciones que generamos. Ahí es donde destaca I&D de ZKTeco Argentina porque las aplicaciones que diseña son muy específicas y se construyen de acuerdo con el requerimiento del cliente; incluso algunas de ellas son diseñadas a partir del firmware que traen los softwares, para ser customizadas en función de sus proyectos.

 

Voy a dar un ejemplo concreto: el año pasado vino a vernos un integrador para decirnos que había una empresa constructora, que se dedica a hacer oficinas, interesada en una solución de parking para dos empresas en un mismo edificio. Como el predio está radicado en C.A.B.A., debía cumplir ciertas disposiciones de cocheras de acuerdo con la cantidad de oficinas. Lógicamente, nunca alcanzan. Nuestro integrador ofreció nuestra solución de parking inteligente a partir de grupos de estacionamiento, con un sistema LPR inteligente, todo el hardware y software. Con 100 lugares disponibles, 50 para cada empresa, el sistema funcionaba del siguiente modo: vienen los 50 de empresa A y se llena; cuando viene el 51, por más que estén libres los 50 de la empresa B, una luz roja acciona y le indica que no puede estacionar. Hasta ahí, excelente porque era lo que quería el cliente. Sin embargo, cuando estábamos por cerrar el proyecto, el cliente llama al integrador y le explica que no quiere que la gente llegue con su auto y se entere allí, por medio de la luz roja, que no tiene lugar. La solución la aportó el departamento de I&D mediante el diseño de una aplicación a través de la cual cada usuario puede, desde su celular, ver si hay disponibilidad antes de llegar y reservar su espacio con un tiempo estimado de tolerancia. Este tipo de problemas, dos años atrás, hubiese generado que se cayera el proyecto. Hoy tengo el orgullo de decir que, gracias a que tenemos excelentes talentos en la Argentina, hemos podido darle solución. Pero éste no es un hecho aislado, sucede cada vez con mayor frecuencia porque no existe ningún hardware ni software que cubra el 100% de los requerimientos del cliente. En conclusión, se trata de un valor agregado que marca diferencias claramente.

 

¿En qué medida esta evolución se ha visto reflejada en el volumen de negocio de la compañía?

Hay una máxima que algunos comparten en el mundo de los negocios: todas las acciones son buenas, mientras los resultados lleguen pronto. Y eso no es verdad. El único resultado que se obtiene pronto es cuando una empresa piensa a corto plazo: Eso es apuro y no planificación a largo plazo. A diferencia de ello, nuestra apuesta es a largo plazo porque estamos intentando construir una plataforma que nos pueda dar negocios durante los próximos 10 o 15 años. Y para eso resulta imprescindible consolidar una fidelización muy fuerte. Obviamente, existen otras opciones cortoplacistas; no obstante, las descartamos porque hubieran implicado pasar por arriba a nuestros socios de negocio, dinamitando el mercado y poniendo en riesgo la marca.

 

Encarar este tipo de acciones no ha sido fácil porque no solo fue plantearlo, sino demostrarlo. Por suerte, las empresas han confiado en nosotros y hoy estamos creciendo. Los talentos no se van y además incorporamos nuevos; nos mudamos para estar más cómodos pero además para brindar más y mejor espacio a nuestros clientes.

 

¿Cuál es el sentido de la mudanza operativa de la empresa?

La mudanza tiene un sentido porque a partir de ahora vamos a poder trabajar con un showroom mucho más tecnológico, enfocándonos en el hand on: que la gente pueda venir, tocar y probar el equipamiento. También nos posibilita hacer acciones de marketing in situ, como presentaciones con nuestros clientes y con los clientes de nuestros clientes.

Como a nivel mundial la compañía está demostrando soluciones y no productos, que es lo que pide el mercado, para este año estamos armando presentaciones, desayunos de trabajo y pequeños eventos, muy focalizados, destinados a expertos de ciertas verticales de la industria. Por ejemplo, tenemos soluciones tecnológicas para la gente que va a los bancos. Pues bien, con nuestros partners, vamos a convocar a los gerentes de seguridad de los bancos y en un desayuno de trabajo de dos horas les presentaremos nuestra propuesta. Esto es lo que hay y lo que se viene: Inteligencia Artificial, control de acceso, conteo de personas, identificación automática, entre otras tecnologías. El concepto es exhibir nuestra propuesta tecnológica, sin intentar venderles nada; pero con el valor de que estamos preparados para costumizar cualquiera de las soluciones que les resulte necesaria para su negocio.

 

Tendremos algunas presentaciones orientadas al cliente final, otras para integradores - distribuidores y otras privadas para nuestros clientes. Sabemos que es un camino largo y sinuoso, pero entendemos que el único que nos permitirá crecer en un momento de recesión.

 

¿Cuáles son las principales verticales hacia las que orientan sus negocios en la Argentina?

Por el tipo de soluciones que ofrecemos, nosotros abordamos Industria en general, Corporativos, Bancos y Finanzas, Universidades y Colegios, Hospitales, Residenciales y Gobierno. De allí, después se van derivando otras. Como estrategia, estamos empezando a separar entre lo que consideramos masivo y no masivo.

 

En este momento, me gustaría destacar algo que está pasando en el vertical Gobierno. Hemos colaborado en un proyecto muy importante de Gobierno para la línea de frontera en la región noreste de Argentina, una zona muy sensible por el tema migraciones. Y allí la solución irá con software y hardware de ZKTeco. Lo cito porque éste proyecto marcará un antes y un después en la automatización de las zonas de fronteras. Porque si bien parece similar a los kioscos que hay en el Aeropuerto de Ezeiza para los argentinos que regresan al país, este proyecto gana en complejidad porque controlará la entrada y salida de todos los que pasen por allí, argentinos,  extranjeros y empleados de migraciones. Allí se utilizará una tecnología combinada de huella y reconocimiento facial, a partir de la cual todos los datos quedarán almacenados en una base que se comunica con Migraciones y el Registro Nacional de las Personas. La implementación de la Inteligencia Artificial es la que permitirá que los humanos podamos fallar menos a la hora de tomar ciertas decisiones.

 

¿Qué principales soluciones tecnológicas destacan en el portfolio de la empresa?

Tenemos todo lo inherente a tiempo y asistencia, donde siempre fuimos líderes, pero ahora hemos adicionado productos más innovadores; lo mismo ocurre con nuestras soluciones de control de acceso, ya que a las tradicionales les hemos sumado inteligencia. Asimismo, contamos con productos de control de entrada -peatonal y vehicular-, donde lo novedoso es la lectura de patentes y la multiverificación ya que adiciona al LPR un sistema que verifica patente, RFID para el TAG y rostro. Otra de las soluciones destacadas son los equipos de inspección como arcos detectores y los de rayos X, que si bien tienen casi cuatro años, lo nuevo es que el 100% de los equipos ahora los fabrica la empresa.

 

Como tecnología, lo nuevo que está viniendo es Visible Light. Se trata de una plataforma que permite capturar y verificar de forma automática el rostro humano, sin necesidad de que la persona se pare frente a un lector para ser reconocida. Con una distancia de lectura menor a los dos metros, identifica a la persona aunque esté hablando por teléfono, tenga puesto anteojos o un gorro. Si el registro fue hecho con o sin bigotes, lo reconoce igual gracias a que el sistema está basado en un algoritmo que permite discernir todo este tipo de cambios.

 

Más allá de la división de I&D, ¿qué otros atributos los diferencian de sus competidores?

La diferencia básica radica en que no hay ninguna compañía establecida en la Argentina que brinde 11 soluciones distintas que se puedan integrar. Hoy por hoy, para la seguridad electrónica meramente dicha ofrecemos desde CCTV hasta tiempo y asistencia, control vehicular, barreras y control de personas con capacidad de integración. Incluso ahora avanzamos con los FaceKiosk que se pueden implementar en restaurantes y mediante los cuales se ayuda a los clientes a realizar sus pedidos a partir del reconocimiento facial. El sistema identifica y saluda al cliente, le prepara su menú o el que escoja, le indica cuándo estará listo y, si lo desea, hasta se puede pagar mediante el reconocimiento de rostro.

 

Por otra parte, también tenemos los POS, que son software para puntos de venta. Son las touch screen que habitualmente se encuentran en gastronomía y hotelería, y que tienen desde impresora hasta biometría. Hoy, en China y USA, a eso se le agregó un software que -además del reconocimiento facial- identifica edad, género y estado de ánimo. En definitiva, las soluciones de base son las mismas pero han evolucionado en relación a su gestión con la gente

 

Para más inormación:

info.arg@zkteco.com

(+54-11)4785-6481

(+54-11)3986-7676

www.zkteco.com.ar