¿Cómo enfoca Fiesa Seguridad Electrónica el tema proyectos a nivel país?

Le estamos dando mucha importancia al tema proyecto, no solo por una cuestión de apreciación de Fiesa, sino por lo que el mercado está pidiendo. La industria de la seguridad electrónica está mucho más madura y busca diferenciarse para acceder a nuevos niveles, alejándose todo lo posible de lo analógico y hasta de las cosas básicas de IP, porque como está muy vendido en el mercado pueden destacarse escasamente y hacer poco margen. Entonces, el impulso debe venir dado por la mayor demanda de los gobiernos municipales a nivel videovigilancia urbana y por los sectores de la energía corporativos generando más soluciones de video, control de acceso y demás tecnologías que agregan valor. Otro punto motivador son aquellos sistemas que se hicieron para pocas cámaras y hoy ya no tienen capacidad de ser vistos ni almacenados, es como si el mercado de los proyectos estuviera en pleno desarrollo teniendo una especie de “primaverita”.

¿Cómo explicarías que Fiesa Seguridad Electrónica está haciendo proyectos sin convertirse en un proveedor que le compite al gremio?

Decir que hacemos proyectos significa que trabajamos junto a los integradores, nosotros no le instalamos ni vendemos al cliente final. Esto sucede porque Fiesa Seguridad Electrónica es un distribuidor mayorista, su negocio es que los integradores le vendan a los clientes finales, no tenemos estructura para dedicarnos a eso. El equipo de proyecto está compuesto por personas que diseñan, hacen relevo de necesidades, se dedican a la generación de ingeniería básica y brindan ayuda comercial en las oportunidades que los integradores detectan, pero al mismo tiempo también buscamos oportunidades y se las acercamos a ellos, no hay competencia, no es nuestro estilo ni cómo funciona. Cuando yo hablo de proyectos, se trata de proyectos de integradores y cada vez hay más acompañamiento con los usuarios finales.

Un integrador tiene un proyecto importante, además de asesoramiento necesita apoyo tecnológico o financiero, ¿qué debe hacer?

Se comunica con Fiesa Proyectos, primero vamos a realizarle algunas preguntas para que tanto él como nosotros entendamos cómo sería el negocio y la solución a aplicar, hacemos un relevamiento y lo ayudamos con las presentaciones, elegimos los productos adecuados, analizamos el presupuesto y planteamos inquietudes para que sean planteadas al cliente. Con toda esta información armamos un primer anteproyecto que tiene un número de alzada para ver de qué se trata, si la persona puede escribir el pliego simplemente lo ayudamos a hacerlo para que lo gane y podamos seguir codo a codo el proceso. Si el interesado necesita financiamiento evaluamos de qué manera puede pactar con su cliente para que nosotros podamos acompañarlo.

Si un integrador mediano no tiene la calificación o la documentación suficiente para entrar en un proyecto inmenso, ¿ustedes lo pueden ayudar?

Claro, si los requisitos lo exceden va a necesitar un partner con más espalda para soportar mejor la operación; además si operativamente no puede hacerse cargo solo de todo el proyecto, al trabajar junto a nosotros podrá delegar para atender de lleno una parte. Comercialmente será el dueño del negocio, va a tener una retribución correspondiente desde primera instancia, pero después están los trabajos que se van a tener que realizar en función de esto, para eso lo acercamos a otros integrantes de confianza que puedan ayudarlo con aspectos que él no va a poder encarar, por ejemplo, otro integrador hace la obra y él se encarga del montaje. También puede suceder a la inversa, viene una empresa de infraestructura que tiene el negocio pero necesita una solución térmica o de muchas cámaras y no tiene posibilidad de hacer la configuración de un sistema inteligente, entonces lo acercamos a un integrador para que pase una cotización y trabajen en conjunto.

¿Por qué debería confiarle mi proyecto casi cerrado a Fiesa Seguridad Electrónica?

Se trata de una relación de confianza que se construye, si vos tenés tu proyecto y cliente con una lista de productos cerrada debemos empezar a trabajar para consolidar nuestra relación. Quizás podamos desarrollar el trabajo sin que sepamos quién es tu cliente, pero en algún momento va a surgir porque se trata de un proceso compartido y el vínculo se va fortaleciendo, si reincidimos y trabajamos juntos en una segunda ocasión esta construcción ya será más sólida. Más allá de esto, Fiesa Seguridad Electrónica tiene una trayectoria, y si conocemos mucho más rápido quién es el cliente lo podemos proteger, manejar mejor y asegurar la exclusividad al evitar que un competidor también lo proponga.

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