domingo 22 de julio de 2018
Revista Innovación Seguridad » Todos » 19 feb 2009

Foco, calidad y valor agregado

Punto Control es un distribuidor que se caracteriza por poner el foco en las líneas de productos y una gran calidad en las marcas que elige para distribuir. Sin embargo, Martín Lozano, su Presidente, asegura que el principal diferencial de la empresa radica en su capital humano. Conozca la estrategia de un mayorista que suma valor y tiene la fórmula para defenderse de la crisis.


Martín Lozano se recibió de Técnico Electrónico en Telecomunicaciones en el año 1983 y luego estudió Licenciatura en Sistemas en la Universidad de Belgrano. En el año 1990, junto a un grupo de amigos, creó Intelektron S.A. Trece años después, en el 2003, decidió encarar un nuevo proyecto dedicado a la distribución de productos de Seguridad Electrónica. Inicialmente se llamó Diastec S.A., hoy es Punto Control S.A. y él es su Presidente.

¿Con qué marcas trabaja Punto Control?
Desde hace ya 16 años trabajamos con HID, de la cual somos representantes oficiales para toda la línea de lectoras y tarjetas de proximidad. También somos los únicos Business Partner de la firma RSI - Recognition Systems (Ingersold Rand), para sus productos biométricos de control de tiempo, asistencia y control de acceso.

Asimismo, a inicios del 2007 tuvimos el orgullo de ser nombrados Distribuidores oficiales de la  marca Fargo, para su completa línea de Impresoras de credenciales de alta seguridad.

Además, contamos con otras marcas líderes en nuestra cartera de productos, tales como TIBBO en su línea de device servers y conversores de protocolo TCP/IP y también distribuimos toda la línea de cerraduras electromagnéticas de firma asiática YLI. 
 
¿Qué segmentos de la Seguridad Electrónica cubren?
Actualmente nuestro foco principal está sobre las tecnologías de identificación de las personas. Poseemos una amplia gama de productos de identificación orientados al control de acceso, control de tiempo y asistencia, ya sea mediante tarjetas RFID, tarjetas inteligentes, sistemas biométricos de geometría de mano o huella dactilar o productos para impresión y codificación de credenciales de identificación personal. 

La crisis global se convierte en una grave amenaza para todos, en especial para los Mayoristas. ¿Qué medidas tienen previstas para atenuar el impacto?
Si bien es cierto que la crisis global representa una amenaza para todos, afortunadamente nuestra empresa tiene una política de no-endeudamiento, que ha mantenido firmemente a lo largo de su existencia. Eso nos permite encarar los tiempos difíciles con algo más de cintura que otras firmas, las cuales han generado stock a fuerza de créditos y hoy se ven afectadas enormemente con la devaluación del peso y las deudas contraídas.
 
Por otra parte, nuestra política se ha basado en concentrarnos en pocas líneas de productos, asegurando el stock  de mercadería con mínimo financiamiento y alto porcentaje de reinversión de nuestras ganancias. Eso nos aseguró un crecimiento permanente y, más que nada, estable y real. 

¿Ya notan disminución en las ventas?
Si, pero cabe aclarar que este proceso no ha sido sólo en los últimos meses, sino que se viene dando desde principios de año, afectadas también por el conflicto del gobierno con el campo.

Afortunadamente hemos desarrollado una extensa red de integradores e instaladores en todo el país, a los cuales atendemos casi en forma personal. Eso nos permite estar muy alertas al comportamiento del mercado y poder así implementar pequeños ajustes o correcciones  que acompañen la realidad del mercado. Gracias a esta forma de trabajar muy “a la par“ de nuestros clientes, podemos decir con orgullo que valores tales como calidad,  fidelidad, sinceridad y compromiso están presentes día a día en nuestra relación con los clientes y nos han permitido, aún en esta situación difícil, un crecimiento interanual del 20%.

¿Reciben ayuda por parte de los fabricantes?
Si, cuando uno califica para trabajar en tan estrecha relación con empresas líderes tales con HID, FARGO o Recognition Systems, accede a una cantidad de herramientas que le permiten potenciar sus esfuerzos. En especial, todo lo referente a marketing: publicidad, folletería, capacitación, etc. Sin embargo, también es cierto que la globalización tiene sus desventajas y, ante esta crisis, los ajustes presupuestarios se hacen sentir. 

¿Qué acciones realiza Punto Control para ayudar a sus canales?
Nuestra política siempre se focalizó en ayudar al canal. No creemos en las “medidas espasmódicas”, que ante cada caída en ventas o cuando las cosas no salen como se quiere, salen a reventar stocks o  salen compulsivamente a buscar otros proveedores de menor precio.
 
Todos sabemos que eso implica dejar muchos clientes sin atención, sin repuestos ni garantía y eso no sólo afecta al usuario final, sino a los integradores e instaladores también.
 
¿Cuál es su diferencial como mayoristas?
Nuestros diferenciales como mayorista son: elegir muy bien las marcas a representar, establecer una excelente relación con las fábricas y trabajar con un proyecto a largo plazo que permita generar confianza y fidelidad a nuestros productos en nuestro canal de ventas. Con esa base y con el apoyo del canal, buscamos construir en conjunto una cadena que agregue valor real al cliente final.

Es fundamental resaltar que todo esto es posible gracias a que aplicamos este mismo pensamiento en forma interna. Puedo decir con orgullo que el tesoro más preciado que tenemos es nuestra gente y sus valores. Ese es nuestro diferencial más importante como empresa.

¿Realizan entrenamientos para sus clientes?
Sí, pero no masivos. Somos partidarios de mantener una relación personalizada con cada uno de nuestros clientes, lo cual implica, de por sí, una capacitación permanente en cada contacto, para cada obra y desafío que encaramos en conjunto. Esa, para nosotros, es la mejor forma de capacitar.

 

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