lunes 23 de julio de 2018
Revista Innovación Seguridad » Monitoreo » 1 sep 2004

Charla para un asesor en alarmas de monitoreo.

¿En qué negocio estamos? En el negocio de la seguridad. La empresa para la que trabajamos es una “maquinaria” diseñada para proveer seguridad privada a sus clientes, bajo la forma más avanzada y eficiente que existe hasta el momento: el Servicio de Monitoreo. Y la venta es el primer e indispensable engranaje que hace funcionar la maquinaria.


Nuestra empresa podrá estar compuesta por: instaladores, administrativos, gerentes, directores, etc.; pero si los asesores no venden, la empresa no tendrá qué instalar ni qué administrar, gerenciar, dirigir o siquiera razón de ser. De ahí la importancia del trabajo profesional y eficiente del asesor de seguridad.

No olvidemos que en este negocio de la seguridad, lo que se vende es una sensación intangible que se forma en la mente de nuestro cliente y el primer componente de esta sensación, es la credibilidad que le genere el asesor.
Cuando un asesor hace una venta no sólo obtiene un rédito económico, sino que se hace depositario de la confianza que le otorga el cliente a él y a la empresa.
Lo que el asesor le vende y la empresa le brinda, es protección contra sus vulnerabilidades y esto traducido significa prevención, ya que para la represión de los hechos consumados sólo es válido el uso de la fuerza por parte del Estado.

La prevención será mucho más eficiente cuantos menos hechos (reales o falsas alarmas) ocurran en el domicilio del cliente. La situación ideal es cuando “nunca pasa nada”. De este modo, nos encontraremos ante un abonado al Servicio de Monitoreo que, como con una empresa de seguros, cumplirá con sus pagos sin objeción porque tendrá confianza en que el asesor y la empresa “a la hora de la verdad”, le darán una respuesta.
Recordemos que proveemos un valor intangible; por lo tanto, la hora de la verdad es el momento en que ocurre el evento nefasto que torna lo imperceptible en una realidad consumada, poniendo a prueba todo el sistema de seguridad ofrecido.

Se entiende como sistema de seguridad a un conjunto de factores (el proyecto realizado por el asesor, el funcionamiento de los aparatos, las directivas, la operación de la Central de Monitoreo®) que conllevan a una respuesta, ya sea del personal de asistencia así como (o en conjunto con) el de la policía.
A “eso que podía ocurrir”, un auténtico sistema de seguridad debería preverlo y resolverlo. Si así no fuese, la sensación de seguridad que el cliente tenía se transformará en una gran decepción. Por ello, el asesor profesional nunca debe conformarse con su proyecto, porque la seguridad al 100 % no existe; siempre será perfectible.

Un profesional se pregunta: -“¿qué pasaría si...?”- y a estos “si…” le busca soluciones que a la hora de la verdad, dejarán al cliente satisfecho y fidelizado con la empresa, lo que permitirá que siga invirtiendo conforme y convencido de tener un sistema y un servicio que realmente le sirven.
Quien no entienda esto por tener como objetivo sólo la parte económica, está trabajando con el pensamiento de: “pan para hoy, hambre para mañana”

Por Ing. Modesto Miguez CPP
Presidente de Central de Monitoreo® S.A.

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