domingo 22 de julio de 2018
Revista Innovación Seguridad » Todos » 1 oct 2004

“Estar cerca es muy importante”.

Entrevistamos a la ingeniera Rosa García, Sales Manager de Pyronix para América Latina, quien se encuentra visitando a su Distribuidor en Argentina DIALER SEGURIDAD ELECTRONICA. Ingeniera Electrónica recibida en la Universidad de Málaga, España, ingresó a PYRONIX cuando esta Compañía estaba buscando Sales Manager de perfil técnico para atender a sus distribuidores fuera de Inglaterra.


IT: Cuéntenos sobre PYRONIX
RG:
PYRONIX es la concreción del proyecto de un ingeniero y su esposa, que en el año 1986 comenzó a fabricar sensores de movimiento. Como en Inglaterra el tema de la seguridad es tenido muy en cuenta, y viendo la calidad de los productos que se fabricaban, un grupo inversor creyó en el proyecto y la Compañía comenzó a producir los primeros paneles de alarma con comunicador.
Los productos PYRONIX comenzaron a exportarse a diferentes países de Europa, Oriente Medio y Corea. Fue entonces cuando PYRONIX comenzó a buscar Sales Manager, con perfil técnico, a fin de atender a los nuevos mercados.

IT ¿Qué países atendía Ud.?
RG:
Comencé con España y Portugal y otros países europeos; poco a poco me fueron destinando a otras regiones, lo cual me sirvió muchísimo para conocer otras idiosincrasias. Atendí Oriente Medio y Corea durante dos años. Mi labor era principalmente designar distribuidores y colaborar en la formación comercial y técnica de los mismos.

IT: ¿Cómo llegó PYRONIX a Miami?
RG:
Como el mercado latinoamericano estaba creciendo mucho, PYRONIX vio la necesidad de “acercarse” a nuestros clientes latinos. Entonces le presentamos el proyecto a una Fundación del gobierno inglés, que se había creado para ayudar a paliar la crisis laboral generada por la crisis de las minas de carbón; el proyecto les interesó ya que garantizaba la continuidad e incremento de puestos de trabajo en el país, y así abrimos, en Enero de este año, nuestra primer oficina con warehouse en Miami. Desde ahí atendemos sin demoras las consultas y pedidos de nuestros clientes; y yo, como Sales Manager de la Compañía, puedo viajar permanentemente para brindar apoyo a nuestros distribuidores.

IT: ¿Qué países atiende la oficina de Miami?
RG:
Todos los países al sur de la Península de Florida. También atiendo los mercados norteamericano y canadiense; pero nuestro fuerte es el mercado latino.

Viajo permanentemente y, a través del contacto directo, evalúo las necesidades de soporte de cada país. Entonces, brindamos formación al personal técnico de nuestros Distribuidores teniendo en cuenta los matices, apoyo en exposiciones, workshops patrocinados por PYRONIX, asesoramos sobre estrategias de ventas, etc. Los proveemos de folletería (hasta ahora se diseña en Inglaterra; pero desde Miami estamos empezando a aportar nuestras ideas)

IT: ¿Atienden también Brasil desde Miami?
RG:
Sí, atendemos Brasil. Mi experiencia en Portugal me permite comprender, no sólo el idioma, sino la idiosincrasia del país. Brasil tiene producción nacional, básica. Y los técnicos e instaladores, a medida que van conociendo productos más elaborados, con más tecnología, empiezan a demandar mayor capacitación. Es ahí donde entra PYRONIX, compitiendo con otras marcas importantes. Es decir que la producción nacional nos está abriendo el mercado.

IT: ¿Qué diferencias se notan entre los distintos países latinos?
RG:
En algunos países, como Colombia, Argentina, Chile, los técnicos son muy exigentes y están muy capacitados. En otros, se nota una polarización: por un lado el instalador pequeño que suele tener un conocimiento técnico básico y para quien implementamos cursos de capacitación y luego hay empresas grandes de seguridad que tienen gente muy profesional.

Llegamos a todos los rincones: tenemos alarmas Pyronix instaladas en lugares súper remotos: hay una ciudad que hace frontera con la jungla de Brasil que se llama Puerta Yacucho, en Venezuela, donde viven pocos nativos y venezolanos; hay un instalador que se fue a vivir a esa población y empezó a instalar alarmas PYRONIX: él les da respuesta, él monitorea, y con una motito va a visitar a los clientes y a darles el servicio; es increíble.
En Argentina se nota más formación técnica. Da gusto conversar con los instaladores pues estás hablando de igual a igual.

IT: ¿Cómo implementan la capacitación?
RG:
PYRONIX capacita a través de sus Distribuidores. Tratamos de crear un sistema mediante el cual el instalador se certifica desde los niveles básicos, pasando por determinados módulos de capacitación hasta llegar al módulo de las “integraciones”.
También orientamos en estrategias de ventas; y apoyamos además al emprendedor que vende, instala, monitorea, hace el mantenimiento, dándole ciertos lineamientos en cuanto a cómo comercializar el producto, cerrar la venta, mantener al cliente frente a tanta competencia, etc. Es decir, ayudarlos a crear una imagen profesional.

IT: ¿Cómo canaliza las inquietudes o sugerencias que Ud. recoge en sus visitas?
RG:
Durante mis visitas recibo y tomo nota de las sugerencias que hacen los Distribuidores, los técnicos y los instaladores. Estas sugerencias las trasmito a nuestra fábrica y son tomadas en cuenta por nuestro Departamento de Desarrollo. De esta manera, logramos equipos cada vez más completos y amigables.

IT: ¿Cómo brindan soporte técnico?
RG:
En primera instancia, a través de nuestros Distribuidores. En Argentina, DIALER SEGURIDAD ELECTRONICA es quien da soporte técnico a sus clientes. Esto garantiza la inmediatez de la respuesta a las consultas de los técnicos e instaladores. PYRONIX brinda a sus Distribuidores todo el apoyo y actualización técnicos que ellos, a su vez, vuelcan en sus clientes.

IT: ¿Tienen implementado, además, algún soporte on-line?
RG:
Utilizamos herramientas de asistencia remota, de manera tal que, si un técnico está haciendo una instalación y le surge algún inconveniente, con sólo solicitar asistencia le indicamos si algún parámetro debe ser modificado, si tiene que corregir algo, etc.

IT: ¿Cómo ve la Seguridad Electrónica en Argentina?
RG:
Se nota que se está creando un estándar en el mercado. Hay una profesionalización del personal, los Distribuidores buscan la excelencia y el cliente final queda con una “sensación” de seguridad por la que está pagando.

IT: ¿PYRONIX trabaja sólo en el Mercado de intrusion?
RG:
Estamos expandiendo nuestro portfolio de productos. Tenemos desde paneles de 6 zonas hasta paneles que llegan a las 128 zonas, pudiendo incluir tomas de proximidad, códigos especiales para rondas de guardia; estamos hablando de incluir un controlador de video, controles de accesos. PYRONIX ha contratado ingenieros para trabajar con manejo de fuego, que es un tema diferente pero muy relacionado. Aunque un panel de incendio es mucho más simple, las normativas de cada país son muy estrictas.

IT: ¿Cómo está posicionado PYRONIX respecto de la competencia?
RG:
En 2001 ganamos el premio al mejor fabricante; y este año estamos compitiendo con JVC y Panasonic. Nuestra Directora General, la señora Jollie Kenny ha tenido un reconocimiento internacional por la labor y el esfuerzo realizado. La Reina de Inglaterra la distinguió con el título de “Comandante del Imperio Británico” en reconocimiento a su trayectoria personal y laboral. Todo el personal de PYRONIX se siente orgulloso de pertenecer a esta Compañía.

IT: ¿Quiere contarnos de sus proyectos?
RG:
En lo inmediato, afianzar nuestra relación con los Distribuidores que ya tenemos, nombrar otros en los países en los cuales aún no tenemos, seguir con la labor de capacitar.

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