Revista Innovación Seguridad » Análisis y tendencias » 2 ene 2019
OPINIÓN
¿Vendedores de productos o vendedores de compromiso?
Días atrás en una charla estábamos analizando la competencia desleal y cuando yo presenté mi punto de vista, me respondieron, lo tuyo es distinto porque vos vendés productos, rápidamente reaccioné respondiendo lo que yo pienso, yo soy mucho más que un vendedor de producto; eso es sólo el comienzo y lo menos importante, por lo menos es la filosofía de nuestra empresa. Este fue el disparador para estas líneas.
Por:
Ítalo Mario Martinena, Presidente DX Control S.A.
Ítalo Mario Martinena, Presidente DX Control S.A.
Entiendo que hay vendedores de productos, pero para las empresas que dan servicio con dichos productos, ¡esto es muy peligroso!
¿Qué debería haber detrás del producto? ¿Compromiso, responsabilidad, continuidad...?, dejo la tecnología de lado porque está implícita en el producto, empieza y termina con él, los otros elementos, para mí los más importantes, comienzan con él.
Un verdadero vendedor de compromiso sabe que sus productos son utilizados para dar servicio, por lo tanto, no es un vendedor de producto.
¿Qué pasa cuando los elementos de compromiso en la relación cliente - proveedor no están presentes? ¡Una de las partes pierde!
Cuántas veces vimos que un proveedor decide discontinuar un producto y no da más soporte, lo vemos permanentemente con firmas de primera línea, APP que se discontinúa, productos que se retiran del mercado. ¿Qué ocurre con las empresas que están dando servicio a sus clientes con estos productos? Tienen que poner la cara y explicar lo inexplicable. Este tipo de proveedor es un vendedor de producto, no importa su tamaño.
Ocurre lo mismo si analizamos las decisiones de compras de las empresas prestadoras de servicios, cuando deciden comprar sólo por precio a un vendedor de producto, el proveedor con compromiso pierde. Es imposible competir por precio con un vendedor de producto, éste no tiene compromiso y el compromiso cuesta. Muchas empresas prestadoras lo ven claro cuando hablan de sus competidores, pero no en relación a sus proveedores.
En nuestro caso continuamos dando soporte a productos vendidos hace más de 25 años, porque hay clientes que todavía los utilizan.
¿Le doy más importancia al corto plazo y festejo que compre barato o tengo una mirada a largo plazo y proyecto mi negocio?
Continuando con el análisis… ¿a qué le doy valor? ¿Esto es parte de la filosofía de la empresa? ¿Al precio? ¿Al compromiso? ¿Es posible a ambos?.
“No se puede competir con un precio alto”, dicen algunos, esto también forma parte del modelo que la empresa elija. ¿Cuál es la mayor empresa fabricante de teléfonos celulares? ¿La que fabrica los más baratos? No, es exactamente a la inversa.
El cliente que se gana por precio, se pierde por precio, siempre va a haber alguien dispuesto a vender más barato.
No hay un solo mercado y no todos los clientes son para uno.
En todo este análisis estoy dejando afuera a la tecnología, porque es algo natural en nuestro negocio y creo, a pesar de ser fabricante, que no es lo más importante.
Me van a hablar de la coyuntura, de la crisis, etc. Personalmente creo que sólo una mirada de largo plazo y con compromiso nos salvará.
Podrán tildarme de idealista, no importa, creo en un mundo mejor donde los acuerdos entre partes no sean sólo el resultado de una lista de precios.
Por último, me pregunto, si no soy capaz de tener proveedores comprometidos ¿seré capaz de tener compromiso con mis clientes?
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