lunes 19 de agosto de 2019
Revista Innovación Seguridad » Análisis y tendencias » 25 jul 2019

OPINIÓN

Crisis / Oportunidad

Se dice que toda crisis es una oportunidad; si esto es así, nuestras vidas estuvieron y están llenas de oportunidades, porque nosotros vivimos prácticamente en crisis.


Por:
Ítalo Mario Martinena, Presidente DX Control S.A.

¿Qué podemos sacar de todo esto? ¿Cómo aprovechar las crisis/oportunidades?

 

A esto le tenemos que sumar otro elemento importante, un mundo en cambio continuo, ya no hay más certezas. Lo que hacía ayer, ¿hoy está vigente?

 

Lo primero que se me ocurre es, como decía Picasso: “Cuando llegue la inspiración, que me encuentre trabajando”.

 

La inspiración, elemento fundamental para generar nuevas ideas, no surge de la nada, es producto del incentivo a nuestro cerebro. Cuando nos encontramos pensando en determinado tema, surgen las ideas.

 

¿Cómo encontrar oportunidades de negocios?

Para comenzar el análisis como mínimo necesitamos dos partes, la empresa que va a proveer el producto o el servicio y el cliente.

 

Para mí, lo más importante es que nos centremos en el cliente, porque es el destinatario de nuestra idea, sin él no hay negocio.

 

En esta instancia debemos hacernos varias preguntas y hasta no tener las respuestas no deberíamos hacer nada, de lo contrario perderemos dinero: ¿Esta idea es de interés para los clientes? ¿Resolverá su problema o agregará valor? ¿El cliente estará dispuesto a pagar lo que creemos que vale?

 

Para poder responder estas preguntas, lo primero que necesitamos es conocer a nuestros clientes, como mínimo saber cuáles son sus necesidades funcionales, pero también emocionales.

 

En los últimos tiempos se ha perdido el vínculo con el cliente, en general éste se transformó en un número.

 

Si queremos continuar en el negocio debemos cambiar el enfoque, si sólo lo encaramos desde el lado del precio, el negocio se comoditiza y en ese contexto somos uno más y seguramente habrá alguien más barato, ¡siempre lo hay!

 

Volviendo al cliente… ¿Qué sabemos? ¿Cómo nos comunicamos? ¿Cada cuánto? ¿Somos capaces de empatizar con sus necesidades? ¿Hacemos un relevamiento periódico de sus necesidades? ¿Cubrimos sus necesidades funcionales y emocionales? ¿Son todos iguales? ¿Los tenemos segmentados? ¿Nuestras estrategias son iguales para todos los segmentos? ¿Tenemos clara la rentabilidad de los diferentes segmentos?

 

Con las soluciones tecnológicas no alcanza, el cliente debe sentirse seguro y esto la mayoría de las veces se logra con pequeñas actitudes de nuestra parte.

 

Cometemos muchas veces el error de creer saber cuál es la necesidad del cliente.

Será nuestra responsabilidad encontrar la solución tecnológica para la necesidad del cliente, pero es fundamental la información que éste nos proporcione.

 

¿Qué necesitamos para poder concretar la idea? ¿Disponemos de los elementos necesarios, o tendremos que incorporar elementos de terceros?

 

En caso de tener que incorporar productos o servicios de terceros, ¿tengo el proveedor o aliado estratégico que necesito?

 

Si necesitamos un aliado estratégico, es importante el análisis de algunos puntos: ¿Tiene éste la confidencialidad necesaria? ¿Dispone de la tecnología o capacidad de desarrollo? Y uno muy importante: ¿Compartimos la filosofía de resolución de problemas?

 

Ya que problemas siempre habrá, lo importante es como reaccionamos frente a ellos y en este punto nuestro aliado estratégico es fundamental, debemos estar totalmente en sintonía para atender el problema de nuestro cliente.

 

Acá es donde nosotros debemos sentirnos seguros con nuestro proveedor o aliado estratégico, porque en este punto nosotros somos los clientes. Pero juntos tenemos otro cliente. Por ello prefiero la figura del aliado estratégico y no la del proveedor, porque implica otro tipo de vínculo, el aliado estratégico estará siempre que lo necesite y estaremos juntos frente a la necesidad del cliente común.

 

Sin una de las partes, “no hay negocio”.

Supongamos que ya contamos con la idea, los elementos necesarios, los costos, ¿está nuestro cliente dispuesto a pagar lo que creemos que vale?

 

Este análisis es uno de los pasos fundamentales porque de nada sirve tener una idea buenísima, contar con el aliado estratégico, si la rentabilidad del negocio no es la que necesitamos.

 

Otro elemento fundamental en la innovación es darle el tiempo de maduración al producto o servicio, hay que ser constante en el esfuerzo y paciente con el tiempo de aceptación. Esto no quiere decir perder plata sin límite, hay que determinar objetivos y plazos.

 

Cuando Apple presento el iPhone, muchos no creyeron, el resto ya es historia.

 

No hay que bajar los brazos si uno está convencido de estar en el camino correcto.

 

Pero si el proyecto no está dando resultado, antes de descartarlo debe llegar nuevamente el momento de las preguntas: ¿Estoy comunicando bien? ¿Es el precio adecuado?, etc.

 

Por otro lado, el fracaso es parte fundamental del éxito, solo sé que no es el camino si lo recorrí. Entonces, frente a una crisis/oportunidad, a trabajar y a tomar decisiones correctas.

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