jueves 18 de octubre de 2018
Revista Innovación Seguridad » Monitoreo » 1 jul 2005

Sólo hay dos caminos...

Por Ing. Modesto Míguez CPP


En el mundo de los vendedores y de los asesores de alarmas por monitoreo, existen dos caminos a seguir que, desde el comienzo, el asesor tiene que poder identificar. Dos caminos o criterios.
Asimismo, cuando una empresa contrata a un empleado se dilucida entre dos conceptos para determinar su renumeración; para ventas, el más común es una renumeración por resultados y el otro, una remuneración por desempeño. El primero observa el corto plazo, la cantidad de ventas cerradas y no la fidelización y satisfacción de los clientes a largo plazo.

Volviendo a los dos caminos o criterios, uno es el del vendedor que trabaja, se esfuerza para buscar datos, tocar muchos timbres, hacer muchas entrevistas, vender a cualquier costo, cobrar sus comisiones y que después la empresa se arregle.

Estos vendedores son los que aparentemente dan el mejor resultado a la empresa, ya que ésta no tiene un compromiso con el vendedor a futuro; entonces simplemente la presión de la supervivencia motiva a seguir haciendo nuevas entrevistas o visitas, nuevos datos y seguir trabajando para sobrevivir con diferencias de corto plazo.

El otro camino es el del asesor profesional, que es el sugerido en este artículo, en el cual no se hace timbreo, sino que se cimienta en el verdadero servicio y es el que retribuye la mayor gratificación a largo plazo.

Provee al asesor tanta seguridad económica en su futuro como la seguridad que sus clientes tienen con el monitoreo.

La importancia de la capacitación.

“La capacitación nos hace capaces”. Nos da conocimiento, éste nos permite discernir y elegir, tener la capacidad para pensar, realizar proyectos, crecer a nivel social e intelectual, hace que nuestro trabajo sea codiciado y altamente demandado. Estar capacitados nos da seguridad en nosotros mismos, nos brinda la posibilidad de elegir qué trabajo hacer y cuál no y esto no es ni más ni menos que la segunda cosa más valiosa con la que contamos en la vida: LA LIBERTAD.
En la vida podemos perder todo menos lo que aprendemos.

La mejor forma de actuar como un profesional ante un cliente es tratando de serlo, como un buen actor que se posiciona en su personaje y confunde a éste con sí mismo, metiéndolo en sus entrañas.
Todo lo que el cliente en una entrevista tiene que encontrar en nosotros, son temas vinculantes profesionalmente. Si usted se sienta a hablar con un cliente sobre el tema de la seguridad tiene que saber manejar los temas relacionados y mostrar seguridad al hablar pues es precisamente esto lo que el cliente está necesitando.
El asesor debe tener seguridad en lo que habla para luego poder venderla y esta seguridad, entre otras cosas, se obtiene con la capacitación.

El conocimiento es una cosa, la actitud es otra y ambas son imprescindibles.

Asesores y tipos de Asesores
"Si crees o sueñas que puedes, empieza. La osadía proporciona genialidad, poder y magia. Atrévete a hacer y el poder te será dado". Lair Ribero.

El rol
El asesor es la persona de la empresa que vende.
¿Alguna vez se detuvo a mirar en su entorno? Todo lo que nos rodea es porque hubo un vendedor en el medio; si así no fuera, las empresas estarían abarrotadas de productos que no brindan ningún servicio.
En una empresa de seguridad todos los departamentos son importantes; pero aunque suene a pedantería, el asesor es el más importante.
Todo departamento es importante, el sector administrativo, técnico, operativo, cobranzas, la Central de monitoreo pero todo eso, sin un asesor que venda la alarma y el servicio del monitoreo, nos haría preguntarnos:

¿Qué instala?, ¿Qué se monitorea?, ¿Qué se cobra? ¿Comprende usted el valor esencial que tiene un asesor en alarmas por monitoreo?
Se trata del primer eslabón de toda la cadena. El asesor es el que da el puntapié inicial.
Un asesor que está detrás de un teléfono o el mostrador de un negocio debe tener un sueldo y una comisión más pequeña y es totalmente diferente del asesor que tiene que salir a buscar al cliente. Este asesor que recibe a un cliente es porque éste ya tiene su necesidad de compra. Detrás de un mostrador, al revés de lo que se cree, se pierden muchas ventas por no captar la necesidad del cliente y saber manejarlas. Si se compara un sueldo fijo, un piso seguro, se tiene que tener en cuenta también la desventaja de un techo; ya que, al menos que se hagan muchas horas extras, haya incentivos o premios por producción, el sueldo fijo no cambia: los asesores en alarmas por monitoreo se diferencian por esto de los asalariados.

El trabajo del asesor profesional, a diferencia de otros trabajos, da muchas satisfacciones y libertades. Los asesores son sus propios empleadores, los únicos dueños de sus bolsillos y los que fijan su sueldo sujeto al trabajo; si usted hace bien esto y no utiliza la libertad que tiene para no trabajar, seguramente ganará mucho más que aquéllos que sí tienen un sueldo fijo. Últimamente, las profesiones se han mudado, muchos "dejaron el torno y agarraron la valija" para ganarse la vida.
Una cosa es el que entró a la profesión por la ambición de progresar, independizarse o encarar nuevos desafíos y otra es el que entró porque las circunstancias lo obligaron, o por accidente.

El viejo refrán: "Vendedor se nace, no se hace", tiene algo de razón; y significa que si la persona no tiene las mínimas condiciones personales, y no quiere estudiar, podrá llevar mercaderías en su valija, pero será un "Vendedor del montón", un "despachador" y jamás un asesor en alarmas por monitoreo.
Para ser asesor hay que soportar las presiones de la empresa, del mercado y las propias; para ello hay que estar fuertemente motivado y creer en sus capacidades personales.
En esas circunstancias puede flaquear su fe en la profesión o en sus capacidades personales; para quienes son asesores profesionales, esto es un "bache" en el camino, que seguramente superarán con más o menos "golpes", pero lo superarán.

Los pilares de un asesor son:

1- El conocimiento: saber cabalmente sobre el producto/servicio.
2- Las habilidades personales: cómo llevar a la práctica el conocimiento.
3- La motivación: Las ganas de querer hacer las cosas del mejor modo posible...su actitud...se vende con actitud, lo otro ayuda.


Qué es ser asesor

Ser vendedor o asesor implica ser inteligentes, desinhibidos, creativos y serios.
Salir de la mediocridad, despegar, no pasar desapercibido por el mundo.

Cuando alguien es un perdedor en la vida es porque tuvo miedo de intentar aquello que se proponía porque no utilizó ese talento natural que tenía desde adolescente.

El miedo no permite ser productivo ni llevar las ilusiones a que se hagan realidad, la influencia del miedo que no siempre es sutil deteriora la capacidad de sacar afuera nuestras cualidades personales.

El miedo paraliza, en el camino del éxito algunos se quedan sólo por el miedo de no haberlo intentado, por temor a equivocarse.

El que intenta es el que puede equivocarse; pero los que no cometen errores son aquéllos que no se atreven a los intentos.

Henry Ford II dijo:”Sólo se despide por no cometer errores, si no te equivocas es porque no intentas nada y te quedas de brazos cruzados”.

El talento se debe usar y no dejarlo dormir.
Es mejor tener miedo a equivocarse que no intentarlo.

El atractivo de la profesión de asesor

Hay una fuerte libertad de acción: muchas veces el asesor tiene poca supervisión. Él se encuentra generando su forma de trabajo: ha de conseguir una cantidad de clientes bien atendidos y que los clientes re-compren el servicio; la supervisión viene por los resultados de fidelización de abonados a largo plazo, pero no se le va a vigilar continuamente.

El trabajo es muy variado, poco aburrido: no hay dos clientes ni dos situaciones iguales; esto determina que la creatividad y la imaginación sean imprescindibles.
Esta profesión se caracteriza por permitir una alta oportunidad para el desarrollo personal y profesional.

Las condiciones de trabajo son buenas y normalmente van asociadas con altos ingresos. Aunque generalmente el monto del sueldo fijo será el mínimo, los montos variables por comisiones totalizan una interesante renumeración.

El desarrollo profesional implica una evolución progresiva, paso a paso; generalmente se comienza como asesor para ventas simples con poca variedad de servicios, lo que los libros llaman vendedor de plantilla, luego será asesor para ventas complejas.
Después, si su aptitud de liderazgo lo permite será jefe de un equipo de ventas, director o supervisor de una zona con la responsabilidad de tener otros asesores a su cargo.

Ocurre generalmente que el empleado de una empresa a sueldo fijo, no cuenta ni con la capacitación ni la motivación necesaria que posee un verdadero asesor de alarmas por monitoreo, siendo ésta una de las caracteristicas de una profesión desafiante.

Ninguna empresa desea desprenderse de los asesores profesionales exitosos, porque son los que traen los negocios y el dinero; los otros son "costo", pues en la mayoría de los casos con su producción no cubren su garantizado, cargas, viáticos, demás gastos y no dejan ganancias.
La otra faceta, la de ir a buscar a un cliente, es totalmente diferente. En la búsqueda entran otros rasgos en juego, la personalidad del asesor: si es triste, alegre, amargo, etc., pero lo más importante es hallar al cliente, descubrir su necesidad y lograr una entrevista exitosa.

Los malos asesores son los vagos, una semana tuvieron una racha buena y la próxima semana no trabajan.
Es al revés, cuando se tiene una racha buena, haciendo buenas operaciones es cuando más se debe trabajar para aprovechar la buena racha.
Es difícil mentalizar a las personas de esto, muchos se conforman con poco, otros trabajan sólo por la plata y otros ni se fijan en la plata: lo hacen por el orgullo de hasta dónde pueden dar de sí mismos y sin darse cuenta están ganando dinero porque el hecho de superarse día a día sin querer, les está incrementando el bolsillo.

“Ser un profesional” se debe tomar con pinzas, no hace falta tener una placa colgada en una pared para ser profesional.

Un asesor, para lograr una venta eficaz, debe articular tanto lo pragmático como lo técnico.

El asesor debe vislumbrar a la venta como un arte, y poseer una actitud a través de la cual estará tratando “de....”, de vender algo, su imagen, un equipo, su personalidad, etc.
Hay vendedores capaces de vender un sistema de alarmas lo mismo que una golosina, un avión Jumbo o un terreno, pues tienen mucha capacidad para la venta.

Los asesores que tienen ese fuego sagrado implícito en sí mismos son capaces de vender cualquier cosa.

No cualquiera puede ser un buen asesor, un profesional de la venta así haga muchísimos cursos o seminarios, vaya a la mejor universidad, si no lleva en su sangre, en su personalidad esa llama que implica la capacidad de convencer, persuadir; todos los cursos sólo lograrán mejorar un poco su performance pero jamás va a llegar a ser un buen asesor en alarmas por monitoreo, un asesor profesional.

La capacitación es una condición necesaria e imprescindible para desarrollarse y potenciarse aun más, pero no lo es todo.

O tenemos actitud proactiva para la venta o no la tenemos y esto se demuestra en la realidad del trabajo cotidiano

Ing. Modesto Miguez CPP
Presidente Central de Monitoreo ® S.A.

Bibliografía recomendada:
“Alarmas por Monitoreo” de Ing. Modesto Miguez CPP
Más información en: www-monitoreo.com

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