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-¿Qué es Fiber Sensys?
Es una de las empresas que componen el grupo Optex en América, junto con Optex Incorporated USA (venta de productos de seguridad electrónica - www.optexamerica.com), Optex Technologies USA (venta de sensores para automatización, control de puertas y portones -   www.optextechnologies.com), Raytec CANADA (iluminación por Led e Infrarrojos para seguridad y protección - www.raytec.com). Fiber Sensys (FSI), que es la cuarta empresa que incorporamos en nuestra comercialización regional, es un proyecto muy reciente que empezó en marzo de este año su trabajo en Latinoamérica.

¿Qué características tiene el producto que ofrece?
El producto es de un standard de seguridad muy alto dado que sus orígenes fue la seguridad militar en Estados Unidos, del cual es originaria la empresa.
El sistema posee tres variables de detección que son: Movimiento, Presión y Vibración.
Se trata de un producto totalmente específico que consta de dos unidades principales: Una unidad de procesamiento de la información APU, y un cable sensor de fibra óptica. La fibra puede actuar detectando de varias formas: en alambrados, en muros, enterradas, en ductos (seguridad de cañerías gas).

-¿Cómo trabaja el sistema?
La unidad APU continuamente evalúa el cable sensor por la transmisión de luz láser a través del mismo. Movimiento, presión o vibración generada por una intrusión o intento de realizarlo, produce un patrón de luz asociado que es detectado. La programación de la APU como alarma es seteada por el instalador a través de un software con múltiples parámetros de selección, con Licenciatario gratuito y actualizaciones online del mismo.
El sistema puede tener múltiples zonas de cobertura y puede colocarse en zonas de vasta extensión, con la condición de modelo de APU específica que se utilice y cuántas zonas pueda manejar. En proyectos en donde se requieran múltiples zonas con varias unidades de procesamiento, estas pueden ser rackeadas y tener un control centralizado de la información relevada en campo.

-¿Cómo se trabaja con los proyectos?
Uno inicialmente genera un relevamiento y un layout de la zona a cubrir, en FSI con todo el departamento de Ingeniería de Obra realizan el proyecto de acuerdo a las necesidades puntuales del cliente, a partir de ello se presenta una solución, en la cual figura el detalle de los elementos que se requieren, cantidad de zonas de cobertura, que tipo de APU se utilizará y todos  los accesorios para la instalación. Ese presupuesto es presentado al cliente, si el mismo es aceptado, Fiber Sensys brinda una certificación, mediante un curso técnico, a los integradores, instaladores de la empresa o a las personas que vayan a realizar la instalación del mismo.
 

-¿Cómo puede hacer el cliente para comprender las características y alcance de este producto?
En corto plazo tendremos un rack de prueba con una instalación pequeña de demo y en la cual los clientes van a poder ver cómo trabaja el producto, interactuar con él, modificando parámetros de medición, y ejecutar rutinas de pruebas diferentes para así poder ir comparando con otras tecnologías existentes en el mercado.
En Marzo de 2013 se comenzarán a realizar certificaciones a empresas, integradores o instaladores particulares que estén interesados en instalar los productos ya que, la política comercial de FSI requiere que el comprador de los productos, esté certificado asegurándose así que puede optimizar las prestaciones del equipo y luego también poder realizar su respectivo mantenimiento en un futuro inmediato.

-¿En qué tipo de clientes están haciendo foco?
Hay una realidad: muchas de las compañías integradoras, son empresas que se han especializado en proyectos. Nuestro porfolio de productos, inclusive los de Fiber Sensys, tiene un target orientado a ese tipo de clientes. Y esos clientes se ven identificados con este tipo de productos.

Lo que tal vez hay que profundizar —a través de mi trabajo y del trabajo de los distribuidores— es darles más herramientas a estos integradores, proyectistas o empresas dedicadas a proyectos puntuales de seguridad, para que ellos a su vez las puedan volcar a sus clientes actuales o potenciales. Es decir, mostrarle al cliente la tecnología aplicada a seguridad. Nosotros ya la estamos trabajando en diversos lugares del mundo, por lo que ya se ha instalado y hay obras puntuales para visitar.

En la actualidad pensar vender tecnología en seguridad por catálogo sería una utopía, es inaceptable para la actualidad que vive nuestro mundo. Cuando uno va a hacer una inversión quiere poder probar. Con este tipo de instrumentos lo que uno va haciendo es elevar la profesionalización del canal, y la calidad del producto que se va a vender en el mercado. Como consecuencia de este mejoramiento del estándar de calidad y de tecnología, se les abre las puertas de incursionar en proyectos de mayor envergadura, en los que quizás anteriormente no participaban porque desconocía cómo tener acceso a una solución para ellos.

-Y en esa dirección parece ir el mercado…
Lo que sucede, es que actualmente la evolución de la masa delictiva genera también una aceleración en la incorporación de nuevas tecnologías que faciliten el control, local y remoto de la mismas, alejando lo más posible la posibilidad de intrusión de la manera más eficiente.
Esto obliga al canal a profesionalizarse continuamente e incorporar las nuevas tecnologías a las presentaciones de soluciones en seguridad a sus clientes.