ANáLISIS Y TENDENCIAS | 6 MAY 2020
OPINIÓN
Negociando en Seguridad
Negociar es un arte. Implica plasmar las propias habilidades en un "lienzo" (la mesa de negociación) con el fin de lograr un objetivo de "belleza" o ventaja competitiva. También está determinado por la cultura y la capacidad del negociador (o artista). La negociación es una competencia que excede a la seguridad privada y es altamente deseada en todos los campos. Luego de una década realizando acuerdos con clientes y proveedores, intento a continuación resumir los cinco puntos más importantes de cualquier negociación exitosa.
Saber es poder
El primer punto es seguramente el más obvio, pero no por ello el menos importante: conocer absolutamente todo lo que concierne al producto o servicio que se ofrece. Además de la cuestión ética de no vender algo porque sí, la importancia de conocer el servicio que se está vendiendo es poder resolver inmediatamente cualquier consulta que el potencial cliente pueda tener. Se trata de tener los detalles de la propuesta que hacemos para proteger todos los bienes y personas.
Conoce a tu "enemigo"
Muchas veces se compara a la gestión comercial con una "guerra". A los efectos de la metáfora, podemos decir que durante el trabajo previo de preparación, es imprescindible "conocer al enemigo". Es decir, recabar toda la información que se pueda sobre el prospecto. ¿Qué lo motiva? ¿El costo? ¿La calidad de servicio? ¿Por qué está evaluando cambiar de proveedor? ¿Qué prioriza en una relación comercial? Preguntas como estas pueden orientar el discurso comercial hacia una gestión exitosa. Puede ser útil incluso conocer cuáles son los antecedentes profesionales de las personas que van a estar en la reunión y de los que toman decisiones.
Planificar
En las negociaciones comerciales de un servicio intangible como es el de la seguridad, muchas veces es difícil valorizar y cuantificar algo tan volátil como "horas" de vigilancia. Por eso, una buena forma de comenzar es plantear un precio de "base", aquel punto debajo del cual un servicio es deficitario y deja de ser negocio. A partir de ahí, podemos plantear por lo menos dos escenarios más: un escenario "ideal" y luego lo que en teoría de negociación se llama "ZOPA" o Zona Óptima de Posibilidad de Acuerdo. Se trata de aquel rango de valor económico que haga que vender el servicio "sea negocio".
En este punto es importante que la motivación de quien lleva adelante la gestión siga los objetivos de la compañía y no los propios. Es decir, poner la misión por arriba de las aspiraciones personales.
No temer perder
En mi experiencia al frente de negociaciones comerciales, los mejores acuerdos surgieron cuando me senté en la mesa de negociación sin preocuparme por perder. Por supuesto que a nadie le gusta perder clientes ni dinero. Pero me refiero aquí a una actitud que permite enfocarse en el objetivo de maximizar una rentabilidad, obtener una ganancia o ganar un negocio sin pensar en las consecuencias negativas de perder. Claro que se trata de una situación muy particular ya que todos tenemos metas comerciales, cuotas, objetivos de ventas o simplemente una familia que proveer. Pero si uno está confiado del producto que brinda, de su calidad y de su valor, el "pitch" (discurso comercial) será mucho más fluido, sonará más seguro y tendrá más posibilidades de persuadir al cliente.
Aprender
Hay un refrán conocido que dice "a veces gano, a veces aprendo". Los grandes líderes aprenden más de sus derrotas que de sus victorias. Por eso es importante asumir las derrotas como parte del proceso y, con calma, hacer un repaso de por qué no se lograron los objetivos deseados. De esta forma podremos, por ejemplo, pulir mejor la presentación comercial, mejorar la oferta inicial, revisar qué se hizo mal en la reunión, etc. Y todo esto suma experiencia y conocimiento imprescindible para crecer como profesional.
Hay cuestiones que son más difíciles de catalogar como por ejemplo, el estado emocional de los involucrados, pero este es un breve resumen de mi experiencia liderando negociaciones tarifarias y operativas con varios clientes a lo largo de los años. Desde ya que es una lista que no se agota en si misma y siempre va a ser enriquecida por el intercambio de opiniones con otros profesionales.
* José Barone, PSP es consultor en seguridad, certificado como Profesional de Seguridad Física (PSP) y miembro del Capítulo 215 Buenos Aires de ASIS International. Cuenta con más de 15 años de experiencia al frente de empresas de seguridad privada. Actualmente se desempeña como consultor independiente, asesorando a clientes sobre riesgos, seguridad e investigaciones.
Jose Barone, PSP®
