El Arte de Valorar: Estrategias de Precios Inteligentes para Empresas de Seguridad

Resulta evidente que una gran mayoría, más allá del 80%, de los instaladores de sistemas de alarma, junto con muchas empresas del rubro, basan sus ventas en las recomendaciones de sus clientes. Esto no es en absoluto un enfoque incorrecto. Sin embargo, la pregunta clave es: ¿Cómo podemos llevar la rentabilidad a su punto máximo y continuar expandiendo nuestra base de clientes satisfechos? Hasta este punto, el corazón del negocio parece residir en la calidad de la instalación, en la tarifa adecuada por el conjunto que comprende el 'Producto + Instalación + Soporte postventa', en la excelente atención brindada y, por supuesto, en ese factor de suerte que influye en que nuestros clientes nos recomienden en su círculo de relaciones.
 

Pero ¿Qué pasaría si comenzamos a entender y llevar a la práctica algunos conceptos básicos de marketing?, fundamentalmente aquellos relacionados con el valor y precio del producto / servicio que ofrecemos. Estaríamos en condiciones de entender con quién nos enfrentamos y en consecuencia fijar precios en función del tipo de cliente, segmento de mercado, entre muchas otras variables y, en definitiva, que dicha asignación NO sólo esté relacionada con el costo más un margen predeterminado.
 

Para entender de qué estamos hablando repasemos algunos conceptos:

En la actualidad, las decisiones de compra se orientan hacia el llamado Valor Económico del Consumidor (VE) y parte de esa orientación está relacionada con el desarrollo de las nuevas tecnologías de comunicación, que permiten al consumidor estar al tanto de lo que ocurre a nivel mundial y, acceder así a un nivel de información inimaginable, situación que años atrás no era posible, en consecuencia hoy tenemos consumidores cada vez más informados y selectivos y son los que comúnmente se conocen como, "consumidores inteligentes".

El Valor Económico es el precio máximo que un “comprador inteligente”, totalmente informado del mercado y en busca del mejor valor, está dispuesto a pagar. Lo primero que debemos entender es que debemos generar valor e intentar llegar al precio máximo que el cliente en cuestión estaría dispuesto a pagar. El VE posee dos componentes básicos, el Valor de Referencia (VR) y el Valor de Diferenciación (VD). El primero es el precio del producto con el que se compite y que el consumidor considera como mejor alternativa a éste y, el segundo, es el valor que diferencia a un producto de otras alternativas, es el factor extra que percibe el cliente y que permite diferenciar características que pueden ser positivas o negativas.

Aquí aparece un nuevo concepto que es el Valor Percibido por los consumidores. ¿Cómo perciben nuestros clientes el servicio o producto que ofrecemos?, la respuesta es simple, cuanto mejor sea la percepción más fácil será vender, en consecuencia más nos acercaremos al famoso VE. Valor se relaciona con la valoración (no monetaria) que el cliente nos otorga, y debemos entender que estamos en un terreno subjetivo.

¿Cómo hacemos entonces para trabajar sobre este VE?

Transformar todo el conocimiento en acciones concretas para potenciar el Valor Económico del Consumidor (VE) será la clave. Aquí es donde entra en juego un enfoque centrado en el cliente. Al comprender a fondo las necesidades y deseos de nuestros consumidores, podemos adaptar nuestras ofertas y servicios para coincidir con sus expectativas. Esto implica no solo entregar un producto, sino también brindar soluciones personalizadas que añadan valor palpable a sus vidas.

• En primer lugar, debemos identificar el tipo de cliente/mercado y en función de esto fijar un nivel de precios acorde. La identificación puede descubrir segmentos de mercado que tienen probabilidades de tener distintas sensibilidades al precio relacionadas con el mismo costo del producto o directamente con la calidad.
• Maximizar nuestra capacidad de obtener más beneficios con la creación de valor. En este punto la creatividad es un factor importante. Por ejemplo, ofrecer servicios como el monitoreo permite alcanzar excelentes resultados siempre y cuando lo que se instale sea un sistema a medida y no un kit. Debemos escuchar primeramente al cliente y transformar producto y tecnología en servicios de valor y calidad que satisfagan las necesidades individuales. Uno de los desafíos clave radica en comunicar claramente el valor intrínseco de lo que ofrecemos. A través de estrategias de comunicación efectivas, podemos resaltar cómo nuestro producto o servicio resuelve problemas específicos, mejora la vida diaria o brinda un nivel de conveniencia sin igual. Esto permite a los consumidores comprender cómo su inversión se traduce directamente en un valor sustancial y tangible.
• Gestionar activamente las percepciones del consumidor para influir sobre la diferencia entre el precio que paga y el valor que recibe. Cada cliente percibe de manera diferente el producto o servicio, inclusive el momento de compra influirá de manera sustancial la percepción y en consecuencia deberemos fijar precios en función de ello.
• Descubrir hasta cuánto están dispuestos a pagar los consumidores. 
• Buscar o crear ventajas competitivas que nuestra competencia no pueda igualar con facilidad. Estas ventajas pueden ser ofrecidas a través del producto o bien a través del servicio que ofrecemos.
• Compartir historias de éxito y casos reales puede ser una manera poderosa de resaltar cómo el sistema de seguridad ha transformado positivamente la vida de los consumidores. Al presentar ejemplos tangibles de cómo hemos ayudado a resolver desafíos y mejorar situaciones, demostramos de manera efectiva el valor real que ofrecemos.
   

Para terminar de comprender, ¿Qué sucede si no trabajamos bajos estos conocimientos? Evidentemente estaremos tomando malas decisiones respecto a los precios cobrados y la consecuencia inmediata es un concepto microeconómico llamado “Valores sin cosechar” y es aquella franja en donde perdemos de ganar dinero debido a que hay clientes que están dispuestos a pagar más por el producto, y actualmente pagan menos (puesto que perciben un valor mayor del precio que se les está cobrando). En otras palabras, lo que estamos perdiendo de cobrar, es el excedente del consumidor que no explotamos.


Este escenario subraya la importancia de profundizar en el conocimiento del producto que estamos ofreciendo. Por ejemplo, ofrecer paneles de alarmas con ventajas diferenciales que pueden ser utilizadas como sólidos argumentos de ventas o como un valor añadido en nuestras propuestas. Algunas de estas características incluyen:

• Opciones de teclados estéticos de LCD con excelentes terminaciones y diseño.
• Posibilidad de transformar el panel en un sistema inalámbrico sin mayores costos.
• Aplicaciones para el cliente final, de uso gratuito y compatible con múltiples plataformas, proporcionando una gestión fácil y cómoda.
• La inclusión de servicios adicionales como el control de luces, activación/desactivación remota del panel de alarma, funciones comunitarias y la opción "Estoy Llegando a Casa", entre otras, para una experiencia más completa y personalizada.
• La presencia de comunicadores WiFi y datos móviles que garanticen una conexión permanente y confiable, ofreciendo tranquilidad y control constante.
   

Esta sólida comprensión del valor intrínseco y las características distintivas de nuestros productos no solo impulsa la fijación de precios estratégicos, sino que también proporciona una base sólida para establecer relaciones sólidas con los clientes. Al destacar cómo nuestros productos no solo satisfacen, sino que exceden las expectativas, estamos construyendo una marca que resuena con la creciente comunidad de consumidores inteligentes.
 

Podríamos seguir enumerando infinidades de características, pero lo más importante, sin dudas, será tomar cada una de ellas y traducirlas en valor agregado, y fundamentalmente que el cliente entienda que es lo que le ofrecemos para cubrir su necesidad. 
 

No olvidemos que el marketing en cualquier negocio añade valor, entender las necesidades de nuestros clientes para crear valor es fundamental para cobrar precios más rentables. La instalación de un sistema de alarmas debe ser una solución conformada por un paquete de información relacionada no sólo con el producto sino también con el servicio que brindamos. Debemos ofrecer el mejor valor, beneficios (no solo económicos) y debemos preguntarnos siempre si lo que ofrecemos es mejor respecto a la competencia.

Para contactar con Lic. Diego Madeo, Director Ejecutivo - Garnet Technology:

diego.madeo@garnet.com.ar

https://linktr.ee/diegomadeo