¿Qué es coaching? Mientras que un experto o asesor es contratado para hacer auditorías, diagnósticos y/o trabajos específicos, el “coach” es quien camina con la empresa, intentando que sea ella misma, desde sus propios recursos, quien vaya resolviendo las diferentes cuestiones que se le presentan.

El coaching es sumamente útil para optimizar áreas de la empresa, rever objetivos, incorporar nuevos servicios y/o tecnologías o simplemente ayudar a la dirección a evaluar los caminos recorridos y analizar los futuros. Mientras que la contratación de expertos suele ser costosa, el management moderno ve en el coaching la herramienta que puede ser aplicada a todos los tamaños de empresas con resultados sorprendentes, intentaré citar un par de ejemplos que se aplican a nuestro mercado.

Las empresas chicas y medianas que en sus orígenes ofrecían principalmente servicios de Seguridad Física, han tenido que incorporar los beneficios que otorga la seguridad electrónica. Muchas de ellas utilizan la venta e instalación de estos productos no sólo como una buena oportunidad de negocios, sino para estrechar las relaciones con sus actuales clientes. Hace unos años la seguridad electrónica se resumía principalmente a las alarmas y algunas cámaras de CCTV, pero ahora la tecnología los ha puesto frente a situaciones inesperadas, por las cuales el recomendar productos inadecuados puede provocar el efecto contrario al que se proponían en sus comienzos. El tamaño y las raíces originales de estas empresas hacen que, por razones de costos, no puedan justificar un departamento de Seguridad Electrónica interno con capacidad de desarrollar e instalar los proyectos. Algunas lo han intentado, pero al no ser la seguridad electrónica una carrera de grado en sí misma, es difícil encontrar ingenieros o técnicos con poca experiencia y un conocimiento general que permita resolver los proyectos rápidamente.

En estos casos el coach experimentado puede orientar y ayudar a desarrollar el departamento de seguridad electrónica al mismo tiempo que se van diseñando las soluciones para los clientes. También podría acompañar a un nivel más alto de la empresa para comprender si conveniente agregar dicho departamento o buscar variantes como asociarse o comprar otra empresa con el perfil adecuado.

En el caso de las empresas de Seguridad Electrónica, independientemente que seamos integradores, distribuidores o instaladores, las cosas son diferentes. La mayoría de las que crecieron desde su fundación, necesitan entender donde están posicionadas, qué componentes integran su negocio, cuáles son sus valores agregados y dónde están sus fortalezas y debilidades. Sobre todo cuando fuimos nosotros mismos los que las crecimos, nos cuesta ver que lo que fue muy exitoso para una etapa del crecimiento inicial puede no serlo tanto para la siguiente etapa de afianzamiento. Muchas veces creemos que si pudimos llevarlas hasta donde están seremos capaces, sin ningún tipo de ayuda específica, de continuar el camino exitoso, sin entender que cuanto más crece menos tiempo tenemos para mirar lo importante porque lo cotidiano nos absorbe.

Cuando vemos que algún competidor incorpora una nueva línea de productos, por ejemplo de bajo costo y gana algunas obras por su menor precio, sin analizar completamente los resultados que obtuvo, creemos que rápidamente tenemos que seguir sus pasos. Aquí es donde el coaching se vuelve una herramienta útil. Pero no se trata de un coaching sobre productos, sino de tipo gerencial. Algo que nos ayude a entender en profundidad nuestro propio negocio.

Por ejemplo, muchas veces nos cuesta decirle a un cliente que algo que nos solicita no lo hacemos, tal vez por miedo a perderlo o por considerar que es la oportunidad para agregar ese nuevo servicio, y nos embarcamos sin evaluar completamente los riesgos. Yo estoy convencido que una empresa debe concentrase en lo que mejor sabe hacer, en lo que es su especialidad y tercerizar o incorporar mediante un coaching adecuado y programado el resto de las actividades.

La realidad es que el mercado de la seguridad electrónica ha crecido y madurado, hoy hay más oportunidades y hay más lugar para encontrar un nicho adecuado que se adapte a las capacidades de nuestra empresa o viceversa. Para esto también el Coaching puede ayudar de manera que el cambio sea algo evaluado y programado en lugar de ser el simplemente seguir una tendencia o el irracional reflejo a un impulso.

Todos los que tenemos unos años en este mercado, hemos asistido al derrumbe de empresas que demoraron los cambios que el mercado les pedía, o a las que se diversificaron tanto que no pudieron subsistir, o a esas otras cuyos dueños insisten en continuar quebrándolas porque están convencidos que se deben vender productos baratos independientemente que satisfagan las necesidades de los clientes, por otro lado también conocemos a esas otras empresas que han mantenido un foco y que han ido creciendo y desarrollándose sin la necesidad de abarcar todo el mercado o vender productos de inferior calidad.

La última pregunta sería, ¿por qué no creemos en el coaching?

Tal vez porque consideramos que es un gasto inadecuado, porque erróneamente creemos que debemos abrirle al coach información vital de la empresa que nos deja muy expuestos, porque consideramos que no tenemos tiempo para perder en eso o simplemente porque sentimos que vamos por buen camino y lo que nos falta es más tiempo para lograrlo.

La realidad indica que el coaching casi no se utiliza en nuestro medio a pesar que se lo utiliza muy exitosamente en otros mercados, estoy seguro que quienes apuesten a la profesionalización, obtendrán seguramente las mayores tasas de crecimiento en éste, nuestro mercado creciente de seguridad

El usuario final, un protagonista desconocido

El coaching y los entrenamientos para los usuarios finales es algo que ayuda mucho a conocer las necesidades del mercado y a profesionalizar el sector. De hecho, los esfuerzos que viene haciendo CASEL con sus eventos para mercados verticales, por ejemplo los countries y barrios privados, son muy útiles y deberían organizarse con mayor frecuencia, aunque no se los debería ver sólo como la explotación de un segmento, sino como una inversión hacia la profesionalización.

En otros países, las grandes exposiciones suelen tener Congresos que se desarrollan en paralelo, donde tienen una formación para técnicos y otros seminarios que están orientados a los distintos mercados verticales. Lentamente en nuestro país, este tipo de seminarios van tomando importancia aunque todavía se los ve como una cuestión técnica y nos falta entender que si a lo que apuntamos es a la profesionalización del mercado, inexorablemente tenemos que ocuparnos también de formar a los usuarios finales.