¿Por qué Solution Box puso un pie en este mercado?
Martín Coral: Es un mercado que cada vez está creciendo más y hay más necesidad de seguridad en todos los ámbitos. Intendencias, casas, countries, bancos, barrios cerrados. Creemos que es un negocio que está creciendo, que va a explotar en algún momento y al que le falta algún tiempo para llegar a la meseta. Somos muy competitivos en el precio, tenemos marcas prestigiosas, muy buen stock y vendemos la solución completa.

Guillermo Tesouro: Empezamos a estudiar el segmento de la seguridad hace seis años, fuimos y nos juntamos con la gente de Axis en España y nos dieron la instrucción, y comenzamos con ellos hace cinco años. Vimos una oportunidad de negocio en el segmento de seguridad; Solution es un mayorista orientado a telecomunicaciones e informática… Lo que hicimos fue mostrarles a nuestros clientes, a nuestros integradores y a nuestros resellers las oportunidades de negocio que había en este rubro que desconocían; en ese momento lo estaba haciendo el integrador de seguridad y nosotros no conocíamos a ese integrador, entonces nos ofrecimos a enseñarle, a evangelizarlos. Y nos fue bien porque en definitiva nuestros resellers, nuestros integradores que atienden al corporativo se dieron cuenta de que surgían oportunidades en clientes como las autopistas, en los trenes, en los subtes, en los depósitos de las empresas a las cuales ellos les vendían: esos mismos fueron justamente proyectos en los que luego trabajamos.

¿Cuáles fueron esos proyectos?
GT: Por ejemplo, con un integrador incorporamos cámaras IP para todas las estaciones de subte (105 en total), en trenes de varias líneas y también cerramos muy buenos negocios en los últimos dos años con autopistas. El último año cerramos muchos negocios de seguridad urbana en municipios, por ejemplo Berazategui, Luján, La Matanza… ahí diversos integradores les venden las cámaras IP, el wireless, el servidor, el UPS, la fibra óptica, el cableado interno, la solución...

La cámara IP es como la puerta de entrada…
MC: Es el 20 por ciento de todo el negocio, de toda la solución. Después está todo lo demás.

¿Cuáles son los segmentos verticales en los que están mejor posicionados?
GT: Municipios, autopistas, barrios y countries estamos muy fuertes, donde tenemos un integrador especializado en ello. En lo que es corporativo nos está yendo muy bien. Son una de las soluciones que más está creciendo en la empresa, diría que en el orden del 45 ó 50 por ciento anual. Y, como dice Martín, la meseta está lejos. La curva de crecimiento es exponencial y no es que esto vaya a parar en el corto plazo.

MC: Apenas estamos empezando con todo esto…

¿Cómo ven el mercado?
MC: Yo lo veo muy completo. Hay muchas soluciones de seguridad. Hay mucha competencia, buena competencia. No hay marcas chinas que solamente apunten al precio.

¿Qué ventajas comparativas creen que tienen con distribuidores mayoristas de este gremio y qué valor agregado pueden sumar ustedes?
GT: El valor que podemos agregar es que tenemos soluciones completas. Tenemos en las soluciones de seguridad a ingenieros que pueden asesorar, enseñar y que acompañan al cliente a ver al cliente final. Tal vez un integrador de seguridad está focalizado y especializado en seguridad, pero nosotros además de tener gente muy preparada tenemos todo el complemento para hacer funcionar la solución en esta materia.

¿Y a la hora de dar soporte?
GT: Nosotros hacemos toda la ingeniería de preventa, hemos ido a municipios de todo el país, les ayudamos a desarrollar el proyecto, a gestionarlo, les vendemos el equipamiento y después es el integrador el que instala. Tenemos gente preparada, ingenieros que participan activamente de la solución de seguridad junto a dos personas del área comercial.

MC: Para poder llegar a eso nosotros damos varios cursos de certificación y capacitación. Y hay una red dentro de los integradores en la que, por ejemplo, alguno tiene algún problema y se llama a algún especialista que trabaja con nosotros, un integrador nuestro, que de hecho ya los había conocido en las capacitaciones para ofrecerles el servicio. Es como una red en la cual en el postventa siempre hay alguien que los termina conociendo.

¿Cómo transitarán el 2011?
GT: Nos encontramos con un muy buen funcionamiento. Si bien hoy tenemos un muy buen mercado y número de facturación mensual, queremos tener un poco más de variedad de productos. Si bien la solución ya está completa, queremos sumar marcas.