Hace ya más de siete años, el mercado de seguridad tiene asociados a dos de los actores que más fuerte pisan en esta industria: por un lado, Axis Communications, fabricante líder en soluciones de video en red; por el otro, Anixter, distribuidor global y de valor agregado que se caracteriza por invertir en stock y repartirlo alrededor del mundo. Juntos vienen conquistando mercados, desarrollando los sistemas más complejos de videoseguridad y aportando siempre la mejor solución a los distintos segmentos.

“Muy buen trabajo en equipo”. Esta es la primera frase que Sebastián Gelli, de Anixter, utiliza para describir la relación entre ambos. “El año pasado crecimos en Argentina y junto con Axis un 17 por ciento. Esto se debe a los trabajos de capacitación, certificación, a la estrategia de marketing y a la inversión en stock que realizamos en conjunto”, amplía.
Por su parte, Juan Pablo Tavil, Gerente de Ventas de Axis, apoya las afirmaciones de Gelli agregando que “hay varios hechos concretos que denotan el crecimiento de Axis durante 2011: la ampliación del plantel de personas trabajando para la región, tres Axis Academy en Argentina, el lanzamiento de la cámara IP más pequeña del mercado (PTZM50) y la participación activa en las ferias internacionales más importantes de la industria, como SeguriExpo, son algunos de los hechos más destacables del año pasado y que nos permitieron tener un crecimiento por encima de la media global”.

Así como 2011 fue para ambas compañías un año de crecimiento, fue también un año que presentó un gran desafío: hacerle frente a las nuevas normas de importación establecidas por el Gobierno argentino y que restringen la entrada de determinados productos al país. En un primer momento esto pareció una barrera para el negocio, pero las habilidades de un distribuidor como Anixter hicieron que rápidamente se pase a la acción: “Tomando en cuenta la situación del país en cuanto a importaciones, fuimos un paso adelante y proactivamente incrementamos nuestro inventario en productos de Axis y nos convertimos en el único distribuidor que tiene este stock en sus depósitos”, cuenta Gelli. Una jugada rápida que asegura también el crecimiento para 2012.


Estrategia compartida

Ya entrados en la situación actual de los mercados argentino y uruguayo, Juan Pablo Tavil se mete de lleno en la estrategia 2012, que dirige los objetivos de negocio tanto de Anixter como de Axis: “Para este año planeamos continuar con nuestro Programa para Canales, que pretende ayudar a todos nuestros socios a crecer junto con el mercado. Vamos a continuar con Axis Academy, el plan de capacitación que certifica canales tanto en Argentina como en Uruguay, y también vamos a fomentar AXIS Camera Companion, un sistema simplificado de videovigilancia para establecimientos comerciales, hoteles y oficinas”.
AXIS Camera Companion fue lanzado por la empresa de la mano de Anixter el pasado 21 de marzo. Se trata de un nuevo sistema de videovigilancia que no requiere de un equipo central, como un DVR analógico, en instalaciones que precisan menos de 16 cámaras. Ahora las grabaciones de imágenes podrán producirse en las propias cámaras y a través de una tarjeta de memoria scan disk. Esto implica un ahorro significativo en sistemas externos de archivo.

Ya antes de que se produjera el lanzamiento oficial de AXIS Camera Companion, Anixter estaba preparado para cubrir los requerimientos de inventario en Argentina, Paraguay y Uruguay. “Con la distribución de estas nuevas tecnologías más las actividades mencionadas por Juan Pablo estimamos, para este año, contar con un crecimiento del 15 por ciento”, sintetiza Gelli.

Además de detectar un gran desafío en el mercado “pequeño”, es decir, en aquellas instalaciones que tienen menos de 16 cámaras, otra parte de la estrategia apunta a los segmentos verticales. Como explica Tavil, “el más grande de estos segmentos es el de videovigilancia urbana, y el que está en vías de fuerte crecimiento es el sector retail”. Según el ejecutivo, allí hay muchas instalaciones pequeñas que “van a tener que migrar sí o sí a sistemas IP, dado que ya cuentan con redes de datos en sus infraestructuras”.

Por su parte, Gelli detecta una fuerte posibilidad de crecimiento en el segmento deportivo, ya que en la Argentina acaba de decretarse la Norma 71 para estadios de fútbol: “Ahora, por ley, todos los estadios de fútbol deberán estar vigilados con sistemas de video IP en red, y los productos Axis son los que mejor se adaptan a esta nueva regulación, por lo cual nosotros y todos nuestros socios tenemos una nueva oportunidad de negocio”, afirma.

La clave: una relación “ganar–ganar”

Durante toda la conversación que Gelli y Tavil mantuvieron con CNX Anixter pudo notarse la excelente relación que llevan Anixter y Axis Communications. Ambas empresas manejan un mismo lenguaje, tienen la misma visión del mercado y comparten metas de negocio. Sin embargo, lo más importante es que coinciden en que el objetivo principal es continuar manteniendo esta relación que tantos beneficios trae a las dos partes.

En este sentido, Gelli afirma que “Axis es el único vendedor que lleva su política de comercialización bajo un modelo 100 por ciento a través de distribución. Es decir, no vende de forma directa a ningún integrador, lo hace a través de su cadena de distribución; además de que es el líder mundial en sistemas de video IP”.

“Para nosotros, Anixter es el distribuidor mayorista más importante en Sudamérica. Tienen oficinas en todos los países que trabajan siempre alineadas, y eso hace que para Axis todo sea más fácil”, asegura Tavil. “Y, por supuesto, la inversión que siempre realizan en stock es de las más importantes del mercado”.

“Una relación “ganar–ganar” es la clave del éxito. Es la que asegura el crecimiento continuo y la conquista de nuevos mercados. Es la herramienta más fuerte para asegurar a todos los socios un negocio respaldado por los mejores, es decir, por Anixter y Axis Communications”, concluye Gelli.